Storyselling pour les gestionnaires de comptes clés

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Storyselling-Les responsables de comptes clés doivent souvent communiquer des messages complexes de manière concise et convaincante.


Un mécanisme solide consiste à développer des compétences en matière de narration.

Roger a eu son premier aperçu du pouvoir de la narration comme un réveil un peu brutal il y a quelques années, alors qu’il était responsable des ventes internationales d’une entreprise technologique en pleine croissance. L’entreprise se portait très bien mais s’est soudain retrouvée en concurrence avec une entreprise américaine qui avait déjà compris les avantages des approches narratives. Il s’est rendu compte que c’était une approche qu’ils devaient eux aussi adopter pour être compétitifs. Depuis lors, Roger a fait du storytelling une spécialité, non seulement en l’utilisant lui-même, mais en aidant de nombreuses personnes et organisations à devenir compétentes dans ce domaine.

Le storyselling est l’intersection entre la psychologie, la vente traditionnelle et le storytelling, comme le montre la figure .

Une entreprise pharmaceutique internationale travaillant avec Roger a réalisé une expérience contrôlée avec sa force de vente. Elle a constaté que, lorsque la moitié d’entre eux adoptait une approche traditionnelle de la vente et que l’autre moitié suivait la même approche, mais en intégrant une seule histoire pertinente, le taux de réussite de la seconde moitié était deux à trois fois supérieur à celui de la première.

Les avantages les plus significatifs proviennent de la combinaison de la vente par histoires et de l’approche traditionnelle de la vente.

Fondamentalement, les histoires fonctionnent parce qu’elles constituent le moyen le plus naturel d’apprendre. Nous tenons cela pour acquis lorsque nous enseignons à de jeunes enfants, mais nous avons tendance à l’oublier lorsque nous enseignons à des adultes, mais c’est tout aussi efficace.

Les recherches de Jerome Bruner ont montré que si des faits et des chiffres sont intégrés dans une histoire, ils deviennent fois plus mémorisables que ceux présentés sans histoire.

Pour mieux comprendre pourquoi les histoires fonctionnent, il suffit d’examiner les substances chimiques du cerveau que les différents composants des histoires stimulent et de comprendre leurs effets séparément et en combinaison.

Storyselling pour les gestionnaires de comptes clés

Storyselling pour les gestionnaires de comptes clés

L’hormone de l’amour, déclenche un sentiment d’empathie et de confiance chez vos auditeurs et est, elle-même, déclenchée par le fait que vous révélez quelque chose sur vous-même – peut-être en vous rendant légèrement vulnérable en présentant un personnage attachant.

L’hormone d’attraction de l’attention est déclenchée par l’exposition à un risque ou à un défi, ce qui peut être optimisé en présentant le risque ou le défi mais en le laissant délibérément irrésolu.

La combinaison de l’ocytocine et du cortisol conduit au transport, où le participant est impliqué dans l’histoire à l’exclusion de tout le reste.

L’ocytocine est également stimulée par le suspense de laisser le risque ou le défi non résolu et sa libération amène les gens à écouter encore plus attentivement.

Les dernières substances chimiques vitales sont les endorphines, qui procurent une sensation de chaleur et de bonheur, favorisée par un peu d’humour autodérisoire.

Le triangle de la narration se compose de l’histoire, du conteur et de l’auditeur. Du point de vue du conteur, l’histoire et la façon de la raconter sont entièrement sous son contrôle. Cependant, l’auditeur a sa propre relation avec l’histoire, et le conteur ne peut l’influencer que par le biais des autres côtés du triangle. Pour ce faire, vous devez être très clair sur le point ou le sens de l’histoire.

Il existe généralement neuf histoires réparties en trois groupes : les trois premières aident à susciter l’engagement, les trois secondes font de vous le choix évident et les trois dernières aident à obtenir un oui.

Pourquoi vous faites ce que vous faites :

Qu’est-ce qui vous motive, et quelles valeurs apportez-vous ? Qu’est-ce qui démontrera votre passion et créera une relation ?

. Les histoires de réussite : Les histoires de réussite font de votre client le héros et donnent vie à vos offres.

. Histoires d’urgence : Les histoires d’urgence, lorsqu’elles sont bien racontées, peuvent inciter votre prospect à dire oui .

. Les histoires de valeurs : Ces histoires racontent ce que c’est que de travailler avec vous et ce que vous faites si les choses tournent mal.

Pour les histoires d’urgence, pensez aux trois avenirs possibles illustrés dans la figure . Vous pouvez choisir de suivre la ligne orange en laissant les affaires se dérouler avec des hauts et des bas mineurs. Mais si vous faites cela, il y a toujours un risque que, lorsque les circonstances changent et que les concurrents deviennent plus agressifs, vous vous retrouviez sur la trajectoire rouge qui dérive vers le bas. Il est donc préférable de décider de mettre en œuvre le changement, de devenir un maître de la narration et de se retrouver sur la trajectoire verte pour améliorer les affaires.

Storyselling pour les gestionnaires de comptes clés

Storyselling pour les gestionnaires de comptes clés

L’approche recommandée consiste à créer au moins une histoire dans chaque catégorie afin de pouvoir les utiliser en fonction des besoins. Ensuite, plutôt que de les écrire en détail, notez simplement le titre et la signification afin qu’ils soient toujours vivants et frais lorsque vous les racontez à nouveau.

L’histoire est celle que vous vous racontez, votre récit interne. Votre récit interne dicte vos croyances personnelles, votre vision de la vie et votre état d’esprit. Vous avez besoin que vos récits passés et futurs soient parfaitement alignés. Votre histoire est le facteur décisif le plus important pour votre réussite en tant que vendeur.

En tant que gestionnaire de comptes clés, vous pouvez vous appuyer sur la narration pour rendre votre message plus significatif, plus durable et vous aider à établir des relations durables.

* Roger a été géologue d’exploration pétrolière en Afrique de l’Ouest au début de sa carrière. Après avoir obtenu un MBA à la Cranfield School of Management, il a travaillé dans le monde entier à des postes de marketing, de développement commercial et de direction générale. En , il a découvert le pouvoir de la narration après avoir vu un PDG prononcer un discours de conférence vraiment inspirant en utilisant de simples histoires.

Cette expérience a éveillé son intérêt pour la recherche sur la façon dont la narration peut persuader, inspirer l’action et provoquer le changement. Roger a créé sa propre entreprise pour aider les hommes d’affaires à exploiter le pouvoir de la narration. Le Financial Times et le Sunday Times ont présenté ses ateliers de narration, et Forbes a analysé son dernier livre. Il aime proposer des programmes de coaching, des ateliers et des discours de conférence pragmatiques sur le storytelling à des dirigeants et des managers de tous les secteurs d’activité, en Europe, en Asie et aux États-Unis.

 

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