Comment prospecter et Trouver ses Premiers Clients ?

Prospecter est un sujet que j’affectionne particulièrement. Je parle pas mal de prospection, mais parfois j’ai l’impression de me répéter.

Mais au final, pour prospecter, il y a tellement de choses qui sont peu comprises, mal comprises, que je pense que c’est nécessaire de le faire. Et c’est la raison pour laquelle je fais ce podcast, cette vidéo sur « Comment prospecter efficacement ? ».

Alors, tu le sais peut-être, il y a deux méthodes en fait pour prospecter, soit tu fais le bourrin. Tu envoies des emails en masse. Il y a beaucoup de bourrins en BtoB, en business to business.

Aujourd’hui, je vais parler vraiment du fait de prospecter auprès d’autres business, pas de particuliers. Mais en BtoB, en business to business, il y a énormément de bourrins, de spammeurs, de gens qui envoient plein de mails ou qui envoient plein de demandes sur LinkedIn, bref, qui font un peu n’importe quoi, qui essayent vraiment de faire du volume, si tu veux. Ils ne pensent pas forcément au fait d’être efficace et d’être précis.

prospecter

Il y en a un paquet. De l’autre côté, il y a les chirurgiens. Et moi, c’est l’approche que j’ai, ou en tout cas, que j’essaie d’avoir, que j’essaie de « t’enseigner ». C’est le fait du coup de maximiser ses efforts en fait, vraiment d’essayer d’avoir un minimum d’efforts pour un maximum de résultat. L’idée, c’est d’être efficace, tout simplement.

Et je vais partager avec toi quelques conseils par rapport à cela d’après mon expérience. J’ai pris quelques notes à côté. Le premier point et le truc que je répète tout le temps mais qui est vraiment fondamental, c’est que pour être efficace, pour prospecter efficacement, il faut avoir une offre précise.

Et cela, il y a 90 – 95% des personnes que je rencontre, avec qui je travaille, etc. qui n’ont pas d’offre précise. C’est-à-dire qu’ils vont aider – tu vois, si c’est des consultants – ils vont aider à opérer la transformation digitale dans des entreprises.

Parfois, ils vont jouer sur l’humain. Bref, beaucoup de termes nébuleux, du jargon de consultant, etc. Il y a d’autres personnes parfois dans le marketing digital qui vont proposer des sites Internet, de la pub Facebook, bref, qui vont proposer plein de choses.

Je voudrais vraiment être très clair là-dessus que s’il y a un truc à tirer de ce podcast aujourd’hui, c’est cela. Il faut que tu aies une offre précise, quantifiable, claire. Je vais faire deux distinctions par rapport à cela.

Quand on parle d’offre précise, ce qu’il faut avoir, c’est un antidouleur et non pas une vitamine. C’est un concept que j’ai abordé il y a quelque temps.

Une vitamine, elle améliore, elle booste un petit peu quelque chose d’existant. Ce que tu dois proposer, toi, il faut que ton offre en fait soit un antidouleur, qu’elle éteigne la douleur chez ton prospect, chez ton client potentiel.

Et c’est comme cela que tu vas avoir de bien meilleurs résultats, que tu vas convertir beaucoup plus de personnes, que ta prospection sera plus efficace. Il faut que tu éteignes une douleur et non pas que tu…, tu vois, que tu ajoutes un petit peu de… que tu boostes un petit peu le business de ton client.

Exemple, tu vois, il y a pas mal de consultants, encore une fois, qui disent qu’ils aident à opérer la transformation digitale, etc.

Ça, cela peut être vu comme une vitamine dans le sens où toute entreprise a besoin d’opérer sa transformation digitale aujourd’hui, en 2018, mais ce n’est peut-être pas là qu’il y a le plus gros problème.

Le plus gros problème, il est peut-être en termes de perte de temps des employés, des salariés, des manageurs, etc. Tu vois ce que je veux dire. Pareil, j’avais par exemple quelqu’un, ce matin, enfin quelqu’un sur mon groupe Facebook qui bosse auprès d’une certaine niche et elle proposait des sites Internet et de l’Instagram marketing.

Elle aide les business en question à attirer des clients grâce à Instagram. Elle proposait les deux. Le site internet pour moi, c’est en gros la vitamine, dans le sens où un site internet – pour la niche en question, je ne vais pas la préciser parce qu’elle n’a pas forcément envie – mais pour la niche en question, c’était un petit bonus, un truc qui fait plaisir, qui améliore un petit peu le business dans cette niche, mais ce n’est pas le truc qui va révolutionner le business.

prospecter

A côté, Instagram, c’est vraiment le truc sur lequel il faut miser pour avoir de super résultats dans cette niche, d’après mon expérience en tout cas. Donc, au lieu de proposer les deux, moi, je lui ai dit de se concentrer sur Instagram, sur le marketing sur Instagram et de ne proposer que cela.

Et éventuellement après, de faire ce qu’on appelle des upsells, des ventes supplémentaires. Un petit peu comme le café qu’on te propose après le dessert dans un restaurant.

Proposer en upsell des sites internet. Il faut que tu rentres par un truc précis, clair et qui éteigne une douleur, la douleur la plus insupportable pour tes prospects, pour tes clients potentiels. Il faut que tu sois la solution à cela. Et essaie vraiment de te demander : « Est-ce que ton offre aujourd’hui est un antidouleur ou une vitamine ? »

Si c’est une vitamine, essaie de voir comment transformer cela en antidouleur. Comment est-ce que tu peux mieux angler le truc. Une fois que tu as ça, une fois que tu as cette offre, cela va un petit peu de pair, mais il faut que tu saches qui a besoin de cette offre. Qui a cette douleur aujourd’hui ?

Qui a ce problème ? Qui a vraiment envie de régler ce problème ? Pour cela, il faut être le plus précis possible. Il faut être spécialisé. Il faut avoir une niche comme je te le disais.

Bref, cela va de pair, je ne vais pas m’appesantir dessus, mais il faut que tu aies une offre précise, un antidouleur pour un type de business précis. Arrête de viser tout le monde.

Ça, je vais arrêter de me répéter aussi par rapport à cela mais cela ne sert à rien. Si tu veux être efficace dans ta prospection aujourd’hui, oublie le fait de – je ne sais pas moi – de cibler à la fois les PME, les TPE, les groupes du CAC 40.

J’ai plein de clients et parfois de prospects qui veulent absolument cibler tout le monde. C’est-à-dire qu’ils ont peur à chaque fois que je leur dis de préciser leur offre, ils me disent : « Ouais, mais je vais perdre des clients. Je vais rater des opportunités, etc. »

C’est contre intuitif mais ce n’est pas du tout le cas. Plus tu préciseras, mieux ce sera. Il y a une notion qui est importante aussi, c’est la notion d’océan bleu et d’océan rouge. Je ne pense pas l’avoir déjà abordé. C’est simplement le fait en gros de distinguer des marchés concurrentiels des marchés où il y a un peu plus de place pour toi.

Beaucoup de gens sont dans des océans rouges, des endroits, des marchés dans lesquels il y a énormément de concurrence. Et le moyen de transformer cet océan rouge en océan bleu, c’est justement de préciser son offre et d’avoir un antidouleur plutôt qu’une vitamine.

Mais cela peut être le fait d’aller dans une sous niche, tu vois. Tu es peut-être dans une grande niche. Exemple, le marketing digital. Le fait d’être dans le marketing digital Instagram, c’est une sous niche et il y a beaucoup plus de monde.

Dans le digital, il y a beaucoup d’océans bleus. Dans les business plus traditionnels, c’est parfois un peu plus compliqué. Moi, je travaille avec des consultants dans des business un peu plus traditionnels parfois, et ce n’est pas évident.

Mais du coup, ils doivent faire l’effort, ils doivent remettre en question un petit peu leur business. Tout le monde n’est pas capable de le faire. Tout le monde n’a pas envie de le faire pour pouvoir avoir de meilleurs résultats, pour que la prospection soit efficace.

Tu vois que lorsque je te dis aujourd’hui, il y a une espèce de… je te pousse un petit peu à remettre en cause ce que tu sais, ce que tu fais aujourd’hui. Je te donne un autre exemple : les graphistes qui souvent viennent me parler en me disant : « C’est galère, il y a beaucoup de concurrence.

prospecter

» ils sont dans un océan rouge, surtout les graphistes prince. Il y en a, il y a une personne qui exerce dans ce domaine-là qui m’a écrit il y a quelques jours, et je lui ai dit : « Voilà, le prince, c’est super compliqué aujourd’hui.

Le digital, il y a beaucoup moins de concurrence en fait, beaucoup plus d’opportunités. » Et du coup, à toi de voir comment tu transformes ce que tu sais faire aujourd’hui pour pouvoir être dans un océan bleu.

Essaie d’avoir un antidouleur avec une cible précise pour pouvoir être dans un océan bleu. C’est important parce que peu importe ensuite ta façon de prospecter – je vais y venir par la suite – mais peu importe ta façon de prospecter, si tu es dans un océan rouge, tu es foutu.

Mais du coup, il faut être flexible, il faut être mobile. Tu vois, il ne faut pas que tu te bloques en te disant : « Voilà, moi, c’est ça. Je suis foutu. » Il y a plein de gens qui me disent notamment avec ma méthode de prospection sur LinkedIn qui est assez efficace – « assez » est un euphémisme d’ailleurs – mais ils me disent : « Est-ce que tes méthodes, elles marchent dans des marchés concurrentiels ? »

Moi, ce que j’essaie de faire, c’est justement, notamment à travers ce podcast, t’aider à sortir de cette concurrence. Mon objectif, moi, c’est de te sortir de ta concurrence et ensuite tu pourras être plus efficace dans ta prospection. Mais même si tu utilises une baguette magique, si tu es dans un marché concurrentiel, sache que tu es foutu.

Donc, voilà. Il faut avoir cet état d’esprit là pour pouvoir avoir de bons résultats et être le plus efficace possible. Une fois tu as cela, tu choisis ton canal d’acquisition et ce canal – évidemment, il y a plusieurs canaux qui peuvent être efficaces, tu vois, moi j’utilise beaucoup LinkedIn – mais il faut que tu utilises celui sur lequel est ta cible qui a cette douleur dont on parlait auparavant.

Je te donne un exemple, la personne qui parlait par rapport à sa niche et l’Instagram marketing, elle cherchait sur LinkedIn, moi, je lui ai fait comprendre que c’était peut-être mieux du coup de viser des gens qui sont sur Instagram.

Parce que si elle propose du marketing Instagram, des méthodes pour attirer des clients grâce à Instagram, ben le mieux, c’est d’essayer de voir ceux qui galèrent sur Instagram à avoir des résultats pour leur proposer de passer au niveau supérieur.

Ce n’est pas une vitamine, c’est-à-dire qu’ils ont un vrai problème. Ils n’arrivent pas à attirer des clients. C’est facile de le voir sur Instagram. Et là en arrivant en face d’eux, elle peut les convaincre de payer les services, ses services en Instagram marketing.

Donc, c’est important de choisir son canal d’acquisition, d’être là où les personnes ont un problème. Et ensuite, une fois que tu as choisi ce canal d’acquisition – choisis-en un seul – c’est important, on parle d’efficacité aujourd’hui de prospecter efficacement.

Ne choisis pas Facebook, Linkedin, Instagram, machin, choisis-en un seul au début et ensuite tu verras s’il faut aller sur plusieurs. Mais au début, concentre-toi vraiment sur un seul truc.

Moi, aujourd’hui, je n’utilise que LinkedIn, si tu veux. Un petit peu Facebook, mais vraiment parce que LinkedIn, je suis sûr que cela marche. Mais au final, je pourrais dépendre que de LinkedIn et cela a été le cas pendant un certain temps.

Donc, un seul canal d’acquisition. Une fois que tu es sur ce canal, tu établis simplement la conversation sans pitcher, sans spammer. Tu vois, il ne s’agit encore une fois pas d’être un bourrin, il s’agit d’établir la conversation, d’être humain, de parler.

Et c’est simple en fait, pour décrocher des contrats, si tu vends tes services, en fait, il faut que tu parles à un maximum de personnes possible. Il faut que tu parles à beaucoup de monde pour que ces personnes-là, pour qu’il y ait un pourcentage de ces personnes-là qui soit intéressé par tes services et qu’ils veuillent bien te payer pour cela.

Mais du coup, tu dois établir la conversation et non pas spammer. Parce que si tu spammes – je ne sais pas – 100 personnes et que tu en as 5 % qui sont intéressés, ben c’est dommage parce que tu dis, tu jettes un petit peu à la poubelle plein de prospects qui auraient pu être travaillés sur un temps un petit peu plus long.

Donc, vas-y soft, vas-y doucement. Ensuite, il faut que tu testes et que tu optimises jusqu’à ce que tu aies la formule parfaite. Alors, tu vois, peut-être que tu ne vas pas voir tout de suite le bon canal d’acquisition, peut-être que tu ne vas pas tout de suite trouver la bonne formule mais il faut que tu testes et que tu optimises.

Et à force d’erreurs, tu vas trouver. Il s’agit d’être flexible encore une fois. Cela peut être au niveau de ton offre qu’il va falloir que tu fasses des changements. Cela peut être au niveau du canal. Cela peut être au niveau de ta façon d’aborder, mais au fur et à mesure tu vas trouver la bonne formule et tu vas optimiser.

Et une fois que tu auras cela, une fois que tu auras cette formule parfaite, il faudra que tu sois régulier et que tu délègues. Cela ne sert à rien aujourd’hui de continuer à prospecter soi-même. C’est un truc qui marche. Moi, je ne prospecte plus pour moi-même, si tu veux.

Au début, je le faisais. Cela me prenait du temps, notamment sur LinkedIn. La méthode que j’utilise sur LinkedIn, elle peut prendre du temps si on le fait soi-même. J’ai délégué cela pour ne pas avoir à le faire moi-même.

prospecter

Et aujourd’hui, tu vois, comme cela, j’ai plus de temps pour créer du contenu, ce qui me plaît le plus, etc. et travailler avec mes clients. Mais du coup, délègue une fois que tu as cela. Et c’est comme cela qu’on prospecte efficacement.

C’est en ayant une offre claire et précise. Je vais tout récapituler un petit peu, en sachant qui a besoin de cette offre, de cet antidouleur. Il faut être dans un océan bleu. Il faut choisir un seul canal d’acquisition, le plus efficace possible, celui où est ta cible.

Il faut que tu établisses la conversation de manière soft, de manière humaine. Il s’agit de parler, aujourd’hui, les gens en ont marre du spam. Ils en ont marre du fait qu’on leur vende de la merde. Je suis désolé de parler comme cela, mais c’est un peu le truc.

Donc voilà, tu établis la conversation. Et ensuite, tu testes, tu optimises et une fois que tu as la formule parfaite, tu peux déléguer, et voilà. Là, tu as concrètement étape par étape ce qu’il faut que tu fasses pour prospecter efficacement.

Il n’y a rien de plus simple au final. Tu vois, souvent, les gens pensent aux techniques, aux astuces. Ils se disent : « Ah, quel est l’outil de scraping pour chopper plein d’emails dans les groupes Facebook ?

Quel est le meilleur outil sur LinkedIn ? Quel est le… » Et en fait, tout cela, c’est secondaire, parce qu’il y a plein de gens qui se précipitent sur ces outils alors qu’ils n’ont même pas la base. La base, c’est ce que je viens de te donner là, maintenant, tout de suite.

Et il faut que tu l’appliques pour avoir des résultats. Et ensuite, une fois que tu auras cela, tu pourras rentrer dans les détails et utiliser de meilleurs outils, etc. mais ne fonce pas sur le truc automatique.

N’automatise pas un truc qui ne marche pas. Si tu automatises, tu vois, que ce soit par email, que ce soit par LinkedIn, que ce soit sur Facebook, si tu fais de la pub Facebook sur un truc qui ne marche pas, bah tu vas dépenser de l’argent pour rien.

Donc, c’est important de s’en rendre compte. Après, le canal d’acquisition, si tu veux quelques éléments par rapport à cela, en BtoB, pour moi, il y a Facebook et LinkedIn. Après, dans certains cas particuliers, tu as du « Instagram », voilà.

Mais ce sont les trois. Twitter, tu peux oublier. L’email, c’est un autre délire. C’est une technique de bourrin comme je te le disais. Moi, ce n’est pas du tout l’approche que je privilégie et j’ai de bien meilleurs résultats en faisant cela. Je parle à quelques personnes qui sont intéressées et c’est comme cela que j’ai les meilleurs résultats possibles.

Découvrez Elite French Touch 3 jours d’essais

 

Le club donne accès à :
12 formations premiums
1 live par semaine
Un groupe privé
Un séminaire physique par an

Le club va permettre à des centaines d’entrepreneurs de se lancer sereinement dans le business en ligne, accompagné par des experts

Message pour promouvoir :
“Est-ce que tu te reconnais ?”

❌Tu as acheté des dizaines de formations et tu ne sais pas QUOI mettre en place

❌Tu te sens trop SEUL lorsque tu es devant ton ordinateur

❌ Tu n’as pas d’alliés avec qui échanger sur l’entreprenariat

❌ Tu n’as PAS de résultats alors que tu travaille dur

❌ Le temps passe, et tu as l’impression de ne pas avancer sur tes projets

❌ Tu culpabilises car les autres réussissent

❌ Métro, boulot, dodo, tu n’en peux plus !

La solution à ces problèmes est devant tes yeux !

Il te faut un réseau prêt à t’aider pour atteindre des sommets

Please follow and like us:
error0
Tweet 20
fb-share-icon20
   Send article as PDF   

Add a Comment

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Comment gagner de l'argent grâce à l'affiliation

Et recevez le immédiatement !